갱신 시즌 한 번만 만나는 고객. 평소 접점이 끊겨 갱신·소개·확장도 끊깁니다. 운산 파트너스가 차량을 통해 접점을 자연스럽게 만들어줍니다. 매출은 그 다음 따라옵니다.
잘 하는 지사장은 고객관리를 설계사 개인이 아닌 지사 차원에서 굴립니다. 신규는 빨리 안착하고, 베테랑은 영업에 집중하고, 이탈은 자연스레 줄어듭니다.
지사 월 콜DB 지출 800–1,000만 / 전환율 1–2% / 1명 만나는 데 30만원+. 그 동안 보유고객 800명한테는 한 푼도 안 들어갑니다. 보유고객 접점이 곧 자산인데, 그 자산에는 KPI도 없습니다.
새로운 얘기가 아닙니다. 1990년 영업의 클래식부터 5년·10년차 한국 베테랑들의 증언까지, 다들 같은 결을 말합니다.
“고객 유지율을 5%p 높이면 수익이 25–95% 증가한다.”
“처음엔 DB 없이 영업이 안 되니 매달 수백만 원씩 썼습니다. 그러면서도 불안해서 하루도 안 빠지고 기계약자들에게 안부 전했죠. 6개월, 1년… 처음엔 반응 없던 고객들이 하나둘 연락이 오기 시작하더니, 2년 차가 되니 신규 DB를 안 사도 기존 고객 소개만으로 스케줄이 찼습니다. 매달 사던 DB를 20개에서 5개로 줄였는데 실적이 그대로인 건, 지난 시간 쌓아온 관리의 시간이 증명된 결과라고 봅니다.”
“영업 초반엔 빌딩 타기, 공업단지 돌방 안 해본 게 없습니다. 몸으로 때우는 영업의 한계를 느끼고, 아주 작은 청구 건이라도 끝까지 챙기는 습관을 3년 넘게 유지했습니다. 그 시간이 쌓이니 어느 지점부터는 제가 먼저 찾아가 사정하지 않아도 고객들이 ‘우리 애 보험도 봐달라’며 먼저 자리를 만듭니다. 이제는 길바닥이 아니라 사무실에 앉아 대접받으며 상담합니다.”
“신입 때 고객 한 명 만들기가 얼마나 힘든지 뼈저리게 느꼈습니다. 그래서 5년 넘게 공들여 관리해온 고객 리스트와 소통 이력을 팀원들에게 공유하며 관리법을 가르쳤습니다. 갑자기 생겨난 고객이 아니라 제가 수년간 관계를 맺어온 분들이라 팀원이 연락해도 거부감이 없더군요. 관리의 토양이 이제는 우리 팀 전체를 먹여 살리는 자산이 되었습니다.”
“조직장이 되고 가장 큰 고민은 신입들의 활동처였습니다. 저는 수년간 공들여 관리해 온 기존 고객들에게 꾸준히 안부와 정보를 전달하며 신뢰를 쌓아왔는데요. 그분들이 저를 믿고 소개해 주는 가족·지인 건들을 직접 다 감당할 수 없을 만큼 늘어났습니다. 이제는 그 소중한 소개 건들을 팀원들에게 배정해 주며 상담 기회를 만들어 줍니다. 덕분에 우리 팀은 이탈자 없이 탄탄하게 성장하고 있습니다.”
“처음 2~3년은 계약 하나 받으려고 하루 3방을 지키려고 노력했지만, 남는 건 체력 방전뿐이었습니다. 전략을 바꿔 ‘당장 계약 안 해도 내 사람으로 만들자’는 생각으로 매월 스케줄에 맞춰 정기적인 소통에만 집중했습니다. 그렇게 3년이 지나자 제가 찾아다니지 않아도 고객님들이 ‘우리 부장님 승진했대’, ‘동생이 결혼한대’라며 먼저 정보를 주십니다. 이제는 고객이 저 대신 영업을 뛰어주시는 셈이죠.”
“보통 설계사들은 계약 도장 찍으면 끝이라고 생각하죠. 저는 계약 이후가 진짜 시작이라 믿고 분기마다 바뀐 제도를 업데이트해 드렸습니다. 처음엔 반응도 없던 고객들이 2년, 3년 차가 되니 ‘그때 말씀하신 보험 이제 준비해야겠어요’라며 먼저 연락을 주십니다. 결국 영업의 완성은 신규 발굴이 아니라 ‘기존 고객의 심화 관리’에 있다고 느낍니다.”
잘 하는 지사 일반 원칙 중 운산 파트너스가 직접 또는 부분 기여하는 자리. 차량 도메인 하나로 어디까지 풀 수 있는지 정직하게 매핑했습니다.
성사 자리에서 만난 뒤로 평소 챙길 명분이 없으면 ‘덕분에’ 한 마디도, 자연 소개도 시작될 자리가 없습니다. 청구 시점에 고객이 다이렉트로 가는 건 다이렉트가 저렴해서가 아니라 평소 챙김 관계가 없기 때문이고, 그 자리에서 다음 갱신도 같이 떠나갑니다.
만남 5–10회 · 자료 준비 · 설득 · 거절 가능성 높음
성사한 그 자리 한 번이 마지막 접점
갑자기 연락하면 영업 톤. 평소 챙길 명분 없음
고객이 다이렉트로 처리 · 설계사한테 알리지 않음
완전 이탈. 다른 GA·다이렉트로 이전
“고령화·건강관리·자산운용 패턴 변화로 보험업의 본질이 ‘사후 보상’에서 ‘사전 관리·예방’으로 이동하고 있다.”
보험만으로는 사고·청구 때만 만나는 관계입니다. 차량은 정기 점검·만기·교체 시점마다 자연 접점이 생기고, 그 자리에서 평소 챙기는 사람으로 자리잡힙니다. 사후 보상이 아니라 사전 관리 톤으로 자연스럽게 옮겨가는 자리입니다.
차량 1대당 매년 5~8회 접점이 항상 발생합니다. 자연스레 연락만 한번씩 하면 됩니다.
고객은 영업과 챙김을 정확히 구분합니다. 보험 얘기로 연락하면 결국 영업이 되고, 차량처럼 보험과 결이 다른 일이어야 진짜 챙김으로 받아들여집니다.
설계사가 본인 명의로 보유고객에게 매달 발행 가능한 카드. 시즌·시점마다 다른 명목, 풀은 시간 갈수록 늘어납니다.
설계사 본인 명의로 발행 → 보유고객 카톡/문자. 실제 이행은 운산 표준 충족 제휴업장.
정기 점검 리마인드, 겨울철 부동액·여름철 에어컨 안내, 사고 진행 보고. 발신자 명의는 "○○ 설계사 / 운산 제휴".
운산 제휴 정비 이력 있는 고객은 실제 데이터 기반, 그 외는 차종·연식 기반 일반 가이드. 본인 명의로 최대 반기 1회 발송.
운산 파트너스는 정비소가 아니라 표준입니다. 자격·프로세스·보증을 다 충족한 제휴업장만 네트워크에 들어옵니다. 우리 GA가 어느 권역으로 보내든 같은 보증·같은 프로세스.
접점이 핵심이지만 부산물로 수수료도 누적됩니다. 우리 지사 담당 지역 시장 규모부터.
※ 지역별 사고 건수는 도로교통공단 TAAS 통계 기반 추정치(검증 예정). 평균 수리비 ₩120만은 국산·수입차 가중평균 가정.
다시 강조: 핵심은 접점, 매출은 부수입. 그래도 얼마인지.
견적·매출·수수료가 단계별로 노출됩니다. 운산이 정산서 따로 안 보내도 됨.
| 팀원 | 매칭 | 매출 | 수수료 (최대 5%) |
|---|---|---|---|
| 김설계 | 4건 | ₩13,200,000 | ₩660,000 |
| 이설계 | 3건 | ₩9,200,000 | ₩460,000 |
| 박설계 | 2건 | ₩6,800,000 | ₩340,000 |
| 정설계 | 1건 | ₩4,800,000 | ₩240,000 |
| GA 합계 | 10건 | ₩34,000,000 | ₩1,700,000 |
평소 N번 챙긴 설계사에게 고객은 갱신·운전자보험·가족 보험까지 자연스럽게 옮깁니다.
K팀장의 팀원 J설계사는 김OO 고객에게 암보험 1건만 팔고 끝났던 상태.
김OO이 사고가 나서 운산에 매칭됐고, J설계사는 운산 화면에서 단계별로 진행을 봤습니다. “입고됐대요”, “도장 들어갔대요”, “내일 출고예요” — 한 번씩 챙기자 김OO에게 J설계사는 평소 챙겨주는 사람이 됩니다.
3개월 뒤 자동차보험 만기를 J설계사에게 이전, 6개월 뒤 운전자보험, 1년 뒤 가족(아내·아들) 종합보험까지. 첫 매칭 1건이 5년 누적 보험·매칭 매출로 이어집니다.
K팀장 입장 — 이 패턴을 J 1명이 아니라 팀 전원이 만들 수 있게 GA 차원에서 운산을 도입.
이름·전화·차종 한 줄. 우리 팀 화면에 즉시 등록.
운산 운영실이 고객에게 직접 연락 → 입고 일정.
입고·견적·정비·완료 단계마다 고객·설계사·지사장 모두 알림.
정비 완료 → 결제 → 매출 최대 5%가 GA 계좌로.
지사장은 팀을 관리, 설계사는 고객을 관리. 각자 업무 흐름에서 운산이 어디를 자동화하는지.
팀원이 실제로 매일 쓰는 화면입니다. 자세한 설명은 설계사 페이지 →
| 건 | 매출 | 수수료 |
|---|---|---|
| 박OO 사고 | ₩6,000,000 | ₩300,000 |
| 이OO 정비 | ₩1,200,000 | ₩60,000 |
| 합계 | ₩7,200,000 | ₩360,000 |
안 씁니다. 운산은 정비만. 매칭으로 넘어온 고객에게 다른 보험·매물 영업하면 GA 가입 약관 위반입니다. 매칭 데이터는 정비 진행·정산 외 사용 금지가 약관에 명시.
강제 X. 처음 1-2명 베타로 시작 권장. 매칭 1건이라도 들어가서 정산 받아보면 자연 확산. 가입료·월비도 0이라 도입 비용·리스크 부담 X.
보증 1차 책임은 운산. 클레임 응대도 운산이 고객과 직접. 설계사·GA에 책임 전가 안 합니다 (보증 정책 §운산자동차 섹션 참조).
본사 시스템과 별개. 운산은 GA 단위 매칭·정산만. GA가 본사에 보고할 형식(엑셀·CSV)으로 export 지원.
매칭당 정비 매출의 최대 5%. GA 단위 일괄 정산이라 GA 내부 분배(지사장·팀장·설계사)는 자율. 정산 주기는 월 1회(다음달 10일 입금) 기준.
안 보입니다. GA별 격리. 운산 운영실만 봅니다 (정비 진행을 위해서).
외주처 네트워크를 통해 고객 인근 정비소를 매칭합니다. 매칭·진행 관리·정산은 운산이 그대로 책임집니다.
없습니다. 매칭 발생 시에만 수수료 정산. 가입은 카카오 로그인으로 무료.
설계사가 본 변화, 차주가 본 변화. 영업 톤 없이 양쪽이 자연스럽게 자리 잡힙니다.
“처음엔 솔직히 부담이었는데, 한 번 매칭 보내고 나니 단계마다 알림톡이 자동으로 가서 고객한테 카톡 한 마디 챙기는 게 훨씬 자연스러워졌습니다. 갱신 시즌 어색함이 줄었어요.”
“수수료 자동 정산이 가장 좋습니다. 정산서 받을 필요 없이 화면에서 바로 보이고, 다음달 10일에 GA 계좌로 입금돼서 따로 검증할 일도 없음.”
“고객한테 '설계사님 덕분에 잘 받았어요' 카톡 처음 받았을 때, 영업 톤 한 번도 안 썼는데 자연스럽게 신뢰가 잡힌 느낌이었습니다.”
“사고 났을 때 설계사님이 추천해주셔서 갔는데, 입고부터 출고까지 단계마다 카톡으로 진행 알려주시고 6개월 보증서까지 PDF로 받았습니다. 처음 정비소 갈 때 불안한 게 없었어요.”
“견적 단계에서 작업할 부분과 금액을 미리 카톡으로 보내주셔서 동의하고 진행했어요. 직영이라 그런지 다른 정비소처럼 추가 청구 없는 게 신기했습니다.”
“출고 후 도장이 신경 쓰여 직접 클레임 넣었는데, 설계사한테 전가 안 하고 직접 응대해서 재작업까지 진행. 보증이 진짜 있다는 걸 느꼈습니다.”
interviews/ga-jisajang.md · 광명 20년차 이원섭 지사장(가상) · 11섹션 §A~§K아래 섹션은 기존 카피 위에 누적된 검토용. 본인이 보면서 정식 메시지로 흡수할지·어디 박을지 결정.설계사용 고객관리 도구입니다. 보험사가 안 주는 자동차 카테고리 컨텐츠 풀 — 설계사가 본인 이름으로 보유고객에게 발행/제공.
설계사가 본인 명의로 보유고객에게 발행. 실제 이행은 운산. 매달 다른 시즌 쿠폰으로 컨택 명분.
발신자 명의 = '○○ 설계사님 / 운산 제휴'. 자동 발송이지만 모든 노출에 설계사 이름이 박힘.
보유고객 차량 상태·소모품 주기를 설계사 본인 명의 리포트로 발행. 자동차 카테고리 전문성 시그널.
보험사가 설계사에게 주는 컨텐츠는 신상품 카탈로그뿐. 설계사가 매달 보유고객한테 연락할 명분이 없음. 운산은 그 빈자리에 자동차 카테고리 컨텐츠 풀을 채움. 보유 800명 김 설계사가 안 떠나는 이유에 자동차 카테고리가 명확히 추가됩니다.
차만 넘기면 운산이 전 과정 담당. 진행은 알림톡으로 실시간 공유.
운산 콜센터 직접 노출 X. 고객 → 설계사 → 운산 흐름이 시스템 차원에 박힘.
보유고객 접점 가치 프레임. 운산이 그 접점을 대신 만들어주고 광고비도 지급.
카톡·문자·정비소 응대 모두 '○○ 설계사님이 보내주셨네요' 형식. 화이트라벨에 가까움.
정비-보험 제휴가 아니라, 설계사가 본인 이름으로 보유고객에게 컨텐츠/혜택을 발행할 수 있는 도구.
이번 인터뷰의 핵심 통찰. 콜DB 비용은 지출하면서 보유고객에는 0원 지출 — 운산이 그 빈자리를 메움.
GA에선 자보 수수료가 박해서 자보로 돈 못 벎. 자보는 '다이렉트 가입자에게 서비스 수준으로'만 — 설계사는 본업(생명·건강·종신)에 집중.
평상시 차량관리만. 자보 채널 다툼 X. 설계사는 본업 집중, 자동차 카테고리는 본인 이름으로 자동 굴러감.
사고 시 보험사 다이렉트 콜센터로 직행. 운산이 끼는 건 평상시 차량관리 영역만.
모집 알선료 아님. 평상시 차량관리(정기점검·소모품·세차) 영역에만 보상. 사고·보험금 청구 단계는 절대 결부 X.
운산 ↔ GA 법인 → GA가 내부 분배. 컴플라이언스 가장 깨끗. 지사장 통제권 → 협조 ↑.
운산 ↔ 설계사 사업자. 동기부여 직접. 부수업무 신고 안 하면 위촉 정지 위험.
시범에 빠지면 “100명 중 60명만 쓸 수 있네” → 설계사 동력 ↓. 메울 방법 답 필요.
제휴 정비소 확장 시 매뉴얼·견적 산정·응대 톤 모두 직영급으로 이식. 표준화 수준이 다른 지역 고객을 보낼 수 있는지 결정.
“월 30 들어와요” 수준 구체 숫자없으면 동력 0. “해봐야 알죠”는 안 통함.
계약 평균 3영업일 · 가입비 0원 · 매칭 없는 달은 정산 없음. 매출은 부수입으로 따라옵니다.